Claves para administrar tu negocio III: Punto de Equilibrio

¿Alguna vez te preguntaste cuántas unidades tienes que vender para empezar a ganar? Aunque el precio de venta del producto supere su costo unitario, no podrás saber si tu negocio es rentable hasta que analices si puedes cubrir tus costos fijos. La cantidad de unidades que tienes que vender para empezar a ganar se llama punto de equilibrio.

¿Qué es el punto de equilibrio?

Esta herramienta te permite determinar cuánto debes vender para que tu empresa funcione, cubriendo todos los costos. Es el punto en el cual dejas de perder para comenzar a ganar (dentro de la ley de oferta y demana).

Para conocer la cantidad de unidades que debes vender para alcanzar el Punto de equilibrio en un período determinado tienes que considerar:

• El precio de venta del producto
• Su costo unitario
• Los costos fijos de tu empresa en ese período.

Una vez reunidos estos datos, puedes aplicar la siguiente fórmula:

Puedes ver cómo funciona en un caso concreto:

Supongamos que vendes carteras y has fijado un precio de venta de $400.- y el costo unitario es de $250. También sabes que los costos fijos de tu negocio suman $102.000.-

El primer paso es establecer el margen de contribución, que se define como

Margen de contribución = Precio de Venta – Costo unitario

En el ejemplo, el margen de contribución es de $150.-

Cuando aplicas la fórmula:

PE = 102.000/150 = 680 unidades

Debes vender 680 carteras para cubrir tus costos fijos: en ese punto, tu empresa recupera lo gastado y empieza a generar ingresos. Cuando vendas la cartera 681, ¡ya estarás obteniendo ganancias!

El cálculo puede comprobarse con un Estado de Resultados:

También es posible calcular el punto de equilibrio en pesos, para saber qué monto de ventas debes alcanzar para empezar a ganar. En este caso, utilizas la fórmula:

En el ejemplo:

Esto significa que, cuando hayas alcanzado ventas por $272.001, tu empresa habrá empezado a generar ganancias.

Como puede verse, este cálculo lleva al mismo resultado al que se había arribado al calcular el punto de equilibrio en unidades.

En el ejemplo, por uno u otro análisis, se concluye que la empresa debe vender 680 carteras para alcanzar el monto de ventas que la deje en situación de equilibrio, que es de $272.000.- (680 unidades a 400$ cada una).

Qué información brinda el Punto de Equilibrio

Esta herramienta te resultará útil para:

• Saber en qué momento del mes empiezas a ganar.
• Analizar las posibilidades de un nuevo proyecto.
• Fijar objetivos de ventas.
• Diseñar estrategias de precios.
• Saber cómo te afecta la aparición de un competidor con una política de precios agresiva.
• Realizar el seguimiento de un nuevo producto.
• Cuántas unidades más tendrás que vender si aumentan tus costos fijos y decides no trasladar ese aumento a tus precios.
• Conocer cuántas unidades más tendrás que vender si eliges bajar el precio de tu producto para mejorar tu participación en el mercado.

Claro que no es habitual que una empresa se dedique a vender un único artículo. En este caso es necesario estimar previamente el mix de productos que conformarán las ventas del período.

En función al margen de contribución que aporta cada producto, podrá determinarse cuál es la combinación de unidades que permita alcanzar el punto de equilibrio.

Conocer el punto de equilibrio con múltiples productos resulta útil cuando quieres posicionar un producto nuevo en el mercado, o cuando hay un nuevo competidor que está vendiendo a menores precios y quieres conservar tu margen total, modificando la mezcla de productos que ofreces.

Sin embargo, no necesariamente significa que el mayor esfuerzo debes volcarlo a los productos que dejan un mayor margen. Muchas veces, un artículo deja un margen pequeño pero atrae mayor cantidad de clientes y compensa con su volumen de ventas. Otras veces, se venderán productos con margen negativo pero que no es posible discontinuar porque complementan a otros artículos y permiten satisfacer al cliente. Nadie mejor que tú para saber qué necesita tu negocio. En ese análisis, el punto de equilibrio será una valiosa herramienta disponible.

El reporte más apropiado para este análisis es el Estado de Resultados, un informe que, para el período que selecciones (un mes, un trimestre, un año) te permite conocer rápidamente tus ventas y tus gastos, abiertos por rubro o por cuenta. Si tienes cuentas de ventas separadas por líneas de productos e identificadas las cuentas que corresponden a gastos fijos, más fácilmente podrás efectuar estos análisis.

Contar con un sistema de gestión online te permitirá disponer de los datos actualizados para aplicar esta herramienta y para encontrar la información necesaria para el análisis de tu gestión.